Zu teuer? Mitnichten!

Zu teuer? Mitnichten!

Der Golfmarkt befindet sich ständig im Wandel. Mittel- oder langfristig werden nur die Stärkeren überleben – also Anbieter mit einem gesunden Preis-Leistungs-Verhältnis.

Wer kennt das nicht? Man lernt neue Leute kennen oder trifft alte Bekannte wieder und kommt ins Plaudern. „Meine Hobbys? Na ja, ich war immer schon ein sportbegeisterter Mensch. Seit ein paar Jahren heißt meine Leidenschaft Golf!“ Nicht selten hebt der Gesprächspartner verächtlich bis verdutzt die Augenbraue. „Golf ist aber auch ein teures Vergnügen!“ – Eine weit verbreitete These. Und sie kommt nicht von ungefähr. Denn Golf ist nun mal keine Sportart, die man nur mit einem Ball und zwei Behelfspfosten auf einer x-beliebigen Wiese anfangen kann. Allein der Einstieg mit Platzreife stellt eine gewisse Hürde dar. Und Golfplätze ohne die hierzulande nötige Reife zu bespielen, um einfach mal ungezwungen auf eine Runde zu gehen – ist zwar für viele der erste Schritt in den Golfsport, aber vorrangig in anderen Ländern (wie den USA zum Beispiel). Später kommen auch noch Einschreibgebühren, Mitgliedsbeiträge und Kosten für die entsprechende Ausrüstung dazu – all das vermag Nichtgolfer eher abzuschrecken.

Neugierig?

Nicht selten folgt jedoch eine neugierige Nachfrage. Also die Gelegenheit, mit Vorurteilen aufzuräumen und gleichzeitig unverrückbare Fakten auf den Tisch zu legen: Das Spiel braucht Platz – mindestens ein paar Hektar
Fläche –, der kostet Geld und muss permanent in Schuss gehalten werden. Golf ist also eine flächenintensive Angelegenheit und vom Gestaltungs- und Pflegeaufwand wohl mit keinem anderen Spielfeld zu vergleichen. Infrastruktur und ein Grundstock an Ausrüstung sind ebenso Voraussetzung. Und was ist sogar noch wichtiger? Das Greenkeeping. Die Personalkosten für qualifiziertes Personal mit fachspezifischem Wissen liegen jährlich bei knapp 200.000 Euro. Von Investitionen und Kapitaldienst gar nicht zu reden. Für den Betrieb eines durchschnittlichen 18-Loch-Platzes müssen laut DGV-Betriebsvergleich also schnell mal 900.000 Euro berappt werden. Und die müssen erst eingenommen werden. „Zunächst benötigt man aus unserer Sicht ein Grundverständnis dafür, dass es sich bei einer Golfanlage um ein mittelständisches Dienstleistungsunternehmen mit einem Millioneninvestment und einem Millionenetat handelt. Dabei stehen die Bedürfnisse und Wünsche des Mitglieds oder Gastes immer im Mittelpunkt des Handelns“, gibt Thomas Hasak, Geschäftsführer BVGA (Bundesverband Golfanlagen e.V.), zu verstehen.

Kein Betriebswirt

Doch hier kommt das erste Dilemma zu tragen. Kunden sind selten daran interessiert, ob ein Produktpreis betriebswirtschaftlich korrekt berechnet wurde. Sie kümmert lediglich, ob der Preis niedriger ist als bei vergleichbaren Produkten bzw. ob ihrer Meinung nach das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt. „Ich gehe da mal von mir selbst als Golfer bzw. Konsument aus. Egal ob ich ein Produkt kaufe oder eine Dienstleistung, wie zum Beispiel Golf, in Anspruch nehme, der Aufwand, den der Anbieter hat, spielt für mich eigentlich keine große Rolle. Meine Kaufentscheidungen treffe ich auf Grundlage vieler anderer Parameter“, führt Marco Paeke, Geschäftsführer Vereinigung clubfreier Golfspieler, aus. Golfer suchen sich also ein für sie passendes Angebot aus einer Bandbreite an Mitgliedschaftsformen heraus: Das Angebot reicht von der Mehrjahresmitgliedschaft bis zur Jahresmitgliedschaft,
von der Wochentagsmitgliedschaft über Wenig-Spieler-Mitgliedschaft bis zu speziellen Mitgliedschaftsformen für Kinder, Jugendliche und Studenten. Eine weitere Variante sind sogenannte „Fernmitgliedschaften“. Die Jahresbeiträge sind günstiger, als Mitglied darf man jedoch nicht auf Plätzen spielen, die innerhalb eines bestimmten Umgebungsradius des Clubs liegen – gegen Greenfee kann man aber auf Anlagen in der Nähe seines Wohnorts spielen.

Eine weitere Alternative sind Anbieter wie eben die VcG (Vereinigung clubfreier Golfspieler): Für den Jahresbeitrag von 195 Euro erhält das VcG-Mitglied die Möglichkeit, auf fast allen Plätzen in Deutschland und weltweit gegen Greenfee zu spielen. Da die VcG aber bekanntermaßen über keinen eigenen Golfplatz verfügt, sind ihr Platzpflegekosten und Kosten für ein Clubhaus fremd. Sie ist in Deutschland aber die anerkannteste Alternative zur klassischen Mitgliedschaft, besonders für Anfänger und Golfer, die viel auf Reisen sind, ist das Angebot reizvoll – eine relativ junge Zielgruppe also. Es gibt aber auch Spieler, die teilweise kein Clubleben wollen. Nicht zuletzt, weil in ihrer Grundeinstellung die Bindung zu einem Golfplatz fehlt und der Platzwechsel und die Vielfalt an Golferlebnissen dazugehört.

Komplette Bandbreite

Alle diese Formen haben auch ihre Daseinsberechtigung, weil sie eben aus einer Nachfrage entstanden sind. Und je mehr ausdifferenzierte Angebote von den Clubs ausgeschrieben werden, umso mehr potenzielle Neukunden können die Anlagen ansprechen. „Die komplette Bandbreite von günstiger bis zur sehr exklusiver Mitgliedschaft ist für den Golfmarkt unerlässlich. Wichtig für die gesamte Preisstabilität am Golfmarkt ist jedoch, dass günstig nicht gleich kostenlos bedeuten darf und diese Mitgliedschaftsformen nicht unter einer gewissen Grenze, vielleicht rund um die 300 Euro, angeboten werden sollten“, stellt Murhof-Gruppe-Geschäftsführer Mag. Klaus Geyrhofer klar. Günter Gerhartinger – Geschäftsführer Golf Direkt Marketing und Betriebsgesellschaft mbH – gibt aber zu bedenken: „Die Clubs sollten sich ein Konzept zurechtlegen, auf allen Hochzeiten zu tanzen wird nicht möglich sein. Was wir brauchen, ist die passende Mitgliedschaft für den jeweiligen Golfer.“ Und weiter: „Würden wir die billigen Mitgliedschaften abschaffen, wären es mittlerweile rund 50% weniger Golfer.“

In Bereich der Greenfee-Spieler gebe es für die Golfplatzbetreiber hingegen noch viel zu lernen bzw. müsse teilweise komplett umgedacht werden. „Speziell in Österreich finden wir von viel zu billig bis für eine 4-köpfige Familie nicht mehr leistbar alle nur denkbaren Variationen am Greenfee-Markt. Das führt zu Irritationen beim Kunden, und hier sollten wir uns an den großen Skibetreibern mehr orientieren. Viel mehr Preisvariationen müssen eingeführt werden, die allerdings für jeden einheitlich und nachvollziehbar sind. Für die Zukunft gilt es nicht die Greenfees auf der Preisliste weiter hinaufzuschrauben, sondern die Billigtarife abzuschaffen und damit eine bessere durchschnittliche Preisdurchsetzung zu garantieren, um das Überleben der Anlagen sicherzustellen“, führt Geyrhofer aus.

Preiswert

Aber: Warum ist eine reguläre Golfmitgliedschaft eigentlich ihren Preis wert? „Neben dem Thema Sport bietet eine Golfclub-Mitgliedschaft eine ganze Fülle an Mehrwerten, die das Leben lebenswerter machen. Golfanlagen werden sich gerade deshalb zukünftig häufiger über die Themen Spaß, Familie und Gesundheit definieren. Aber auch die Geselligkeit wird mehr und mehr in den Vordergrund rücken. Gerade für Menschen, die im Alter alleinstehend sind, ist die Golfanlage eine optimale Plattform, mit Gleichgesinnten mehrere Hobbys und Gemeinsamkeiten zu teilen. Golf bringt so die Menschen zusammen. Golf ist also viel mehr als nur Sport!“, hebt Hasak die Rolle des Golfsports hervor. Einen ähnlichen Denkansatz verfolgt auch Geyrhofer: „Eine durchschnittliche Golfmitgliedschaft auf einer 18-Loch-Anlage (Mitgliedsbeitrag/Saison rund 1.400 Euro) garantiert 10 Monate Erholung, Natur und Sport. Im Vergleich zu einer Woche Skipass um rund 300 Euro ist eine Golfmitgliedschaft daher immer ihren Preis wert. Und neben der direkten Faszination des Golfsports gibt es ja viele tolle gesellschaftliche Begleiterscheinungen. Turniere, gemeinsame Aktivitäten der jeweiligen Clubs wie Reisen und Ausflüge sorgen dafür, dass ein Golfclub auch einen sozialen Mehrwert bekommt.

„Zu günstig“

Hasak geht sogar noch einen Schritt weiter: „Betrachtet man die Lage rein betriebswirtschaftlich, sind in den meisten Golfanlagen die Mitgliedschaften und Greenfees im Verhältnis zu der hohen Qualität, die es auf Golfplätzen in der D-A-CH-Region gibt, zu günstig.“ Das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt also ausgezeichnet – vor allem für Vielspieler. „In meiner Zeit als Clubmanager hatte ich einmal ein Mitglied, das es in einem Jahr auf sage und schreibe 250 18-Loch-Runden geschafft hatte. Bei einem Jahresbeitrag von 1.050 Euro lag sein Rundenpreis mithin bei 4,20 Euro. Und soweit ich es beurteilen kann, ist die Mitgliedschaft in einem lokalen Club für die Mehrzahl der Golfer in Deutschland immer noch das beliebteste Modell“, ist Paeke überzeugt.

Laut Gerhartinger können die Spieler diese Frage hingegen nur selbst beantworten, für die meisten Golfanlagen müsste die wichtigere Frage sein: „Haben wir die zu den Preisen passende Auslastung? Was bringt ein hoher Greenfeepreis, wenn nur einer pro Tag den Platz bespielt? Denn nur eine gesunde Preiselastizität der Produkte in Bezug auf Qualität, Leistung und Service, damit für den Kunden das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt, ermöglicht der Golfanlage eine wirtschaftliche Nachhaltigkeit.

Wie viel eine Mitgliedschaft und Greenfees kosten müssten, damit sich der Betrieb der Golfanlage rechnet, hängt aber natürlich von mehreren Komponenten ab. „Da sind zunächst die Betriebskosten einer Golfanlage. Dann kommt es darauf an, welche Qualität ich dem Kunden bieten möchte, und schließlich spielt auch der Wettbewerb eine wesentliche Rolle, ob und wie ich meine kostengerechten Preise durchsetzen kann“, erklärt Hasak.

Festgehalten werden muss aber, dass es keine allgemeingültige Lösung gibt, die ohne weiteres auf alle Golfplätze angewendet werden kann. Zu heterogen ist das Angebot und zu vielfältig sind die unterschiedlichen Regionen. Denn je nach Stadt, Land oder Golfplatz in einem Tourismusgebiet bieten sich für die Betreiber unterschiedliche Herausforderungen. „Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist definitiv die Lage der Golfanlage. Hier kommen die Begrifflichkeiten Größe des Einzugsgebietes, Kaufkraft der Bevölkerung und die vorhandene Infrastruktur zum Tragen. Hinzu kommt ein ausgewogenes Verhältnis zwischen der Anzahl der Golfanlagen in einer Region einerseits und der Nachfrage an Golferinnen und Golfern andererseits“, so Hasak. Daher seine Schlussfolgerung: Ob „Designer“-Golfplatz, City-Golfplatz, Driving Range, Golfresort oder Meisterschaftsplatz, alle „Betriebstypen“ der Golfszene haben ihre Daseinsberechtigung und können mit der klaren und eindeutigen Botschaft, sprich mit einer klaren Marktpositionierung, ihre gewünschte Zielgruppe werben und damit erfolgreich wirken.

Keine Wertschätzung?

Fehlt es vielleicht an Wertschätzung? „Bei einem vernünftigen Preis-Leistungs-Verhältnis haben Kunden zumeist kein Problem. Ich halte Golfer für kompetent genug, die Angebote richtig zu beurteilen. Probleme gibt es lediglich bei unzureichenden Infos und einem schlechten Angebot in Kombination mit einem hohen Preis“, so Gerhartinger. „Oftmals fehlt das Verständnis für die Kosten, aber man muss sich ja nur einmal die Größen der Golfanlagen mit bis zu 100 Hektar vor Augen führen, um hier eine Vorstellung zu bekommen, stellte Geyrhofer fest.

Und die besten Botschafter für die Gewinnung von Neumitgliedern sind bekanntlich zufriedene Mitglieder. Das hat die Vergangenheit bewiesen, und dies wird auch in Zukunft so sein. Die Faktoren Integration von Neumitgliedern und „Sich-Kümmern“ um den Kunden werden an Bedeutung gewinnen. „Gerade deshalb schauen wir mit Optimismus und unternehmerischem Mut in die Zukunft“, gibt Hasak die Marschrichtung vor.


Bildnachweis: Getty Images.

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